Marketing Viral

El marketing viral es un método publicitario que consiste en  explotar una red preexistente, para aumentar el reconocimiento de la marca/producto que estamos vendiendo. Se llama viral porque este método es similar a un virus. Actualmente es una de las principales herramientas empleadas en marketing.


Esta estrategia se basa en fomentar a las personas a pasar mensajes, vídeos etc, ya que esta probado que si un tipo de contenido gusta a alguien es muy probable que se lo muestre a su circulo cercano. 


La principal ventaja de este método es su fácil ejecución, bajo coste, una tasa de respuesta alta y que provoca un mayor impacto en el público.      


¿Cómo se transmiten?
Existen distintas maneras de transmitir el marketing viral: 

• E-mail a persona: Recibimos un e-mail y lo reenviamos.
• Boca a boca: Una persona le cuenta a otra su experiencia.
• Web a persona: Recibimos un mensaje de una web y nos da la posibilidad de reenviarlo.
• Mensajería instantánea a persona: Se reenvían mensajes a través de Messenger o Jabber por ejemplo. 
• Teléfono móvil: Mediante el envío de mensajes o a través de campañas que ofrecen al usuario descargarse contenidos a través del bluetooth del móvil.

Los elementos fundamentales del marketing viral son:

• Ofrecer un producto o servicio de valor para los clientes potenciales.
• Facilitar un medio de difusión muy sencillo.
• El servicio debe ser rápidamente escalable.
• Explotar la motivación y los comportamientos humanos.
• Utilizar redes existentes de comunicación.
• Tomar ventaja de los recursos de los demás.

Existen varios tipos de marketing viral: 

• Pásalo: Es un mensaje en el que se alienta al recepto a que lo reenvié.
• Viral incentivado: Se pide al receptor a que lo reenvié a cambio de una recompensa.
• Marketing encubierto: Es un mensaje viral que se presenta como una web o noticia atractiva e inusual. Normalmente no incluyen enlaces a otras páginas y no parece que sea inusual. 
• Marketing del rumor: Suelen ser anuncios que pueden llegar a ser de mal gusto. El objetivo de estas campañas es crear controversia y polémica para asi generar publicidad. 

Criterios comerciales en el diseño de páginas web

El disponer de un sitio web, no nos garantiza que la empresa vaya a ser fructífera. También debemos cuidar otros aspectos, como por ejemplo el diseño.


Aspecto y diseño de un sitio comercial
Vamos a señalar distintos errores que se producen al diseñar una página web y que nos pueden llevar a que nuestra pagina no sea tan rentable como podría serlo. 

• Aspecto demasiado llamativo: Muchas veces utilizar demasiados efectos, destellos, movimientos etc. puede provocar que la navegación acabe siendo un engorro y que la persona que lo este viendo acabe abandonado. Hay que ser original pero con una cierta medida.
• Esos extraños menús desplegables: Si hay muchos enlaces puede ser útil, pero si no es mejor no usarlo ya que utilizan JavaScript y en todos los navegadores no funcionan correctamente. 
• Poco texto, muchas imágenes: Utilizar demasiadas imágenes, lo que provoca que la pagina web tarde mucho en cargar. Aparte de esto, si usamos pocas imágenes y damos poca información, la persona que lo esta viendo quedara con ganas de saber mas sobre el producto.

Algunas sugerencias para evitar errores:

• Evitar saturar gráficamente la web.
• Evitar demasiadas imágenes.
• Evitar el uso de frames.
• Utilizar un servidor de pago.
• No sustituir texto con imágenes.
• Usar menús desplegables de manera adecuada,
• En todas las paginas de nuestra web, que aparezca nuestros datos de contacto.
• No solicitar demasiados datos si emplea formularios.
• Hacer una navegación sencilla, sin demasiados enlaces que pueden ser innecesarios. 

Medios de pago actuales

Existen diferentes maneras para efectuar el pago de nuestras compras. Vamos a verlo.

• Tarjeta de crédito: Son tarjetas de plástico, magnetizadas y numeradas que permiten efectuar pagos solamente presentando la, sin previamente aprovisionar fondos a la entidad que asume el cargo. El pago normalmente se realiza a final de mes. 
• Tarjeta de débito: Es lo mismo que una tarjeta de crédito, pero el que asume el cargo es nuestra cuenta bancaria, por lo cual tenemos que tener fondos disponibles.
• Dinero electrónico o digital: Es un sistema para adquirir créditos de dinero en cantidades relativamente reducidas. Este tipo de dinero se almacena en el ordenador y solo tiene valor en la red.
• Tarjetas inteligentes o smart cards: Este medio es muy popular en Francia. Una tarjeta inteligente es cualquier tarjeta del tamaño de un bolsillo con circuitos integrados que permiten la ejecución de cierta lógica programada. 
• Tarjeta monedero: Es una tarjeta que se recarga y se paga con el saldo que hay en su interior. Esto vendría a ser las tarjetas regalo que por ejemplo oferta El Corte Ingles.
• Tarjeta relacionista: Es una tarjeta que auna varios servicios: Tarjeta de crédito, de débito, dinero electrónico etc.
• Cheque electrónico y documentos electrónicos con función de giro: Es la versión electrónica de un cheque. 
• El pago mediante móvil: Algunas empresas telefónicas han desarrollado sistemas de pago desarrollados en el teléfono móvil.  

Modelos de comercio a través de Internet

Son muchísimas las personas que están conectadas a la red y que son usuarios habituales de Internet. Normalmente realizamos transacciones a través de ella como, por ejemplo, adquirir productos, contratar y  gestionar servicios o realizar consultas acerca de precios, prestaciones etc. Debido a este motivo es interesante que las empresas se incluyan en este amplísimo escaparate. A parte de ofertarse a través de la red, es importante que se encuentre bien posicionada para obtener un mayor tráfico de visitas. Para que una web sea útil tiene que tener información actualizada, incluir novedades, presentarse de una manera dinámica etc.

Ventajas: 

Para el usuario: 

• Comodidad
• Acceso a más información
• Facilita el proceso de comparación
• Mercado más competitivo, por lo tanto, más barato
• Evita la influencia del comerciante en la toma de decisiones

Acceso a más clientes potenciales:

• Máxima disponibilidad al menor coste
• Evita la necesidad de costes físicos
• Facilidad de expansión del negocio y entrada en nuevos mercados
• Artículos digitales con coste distribución cero
• Contacto directo con el cliente
• Mayor eficiencia en las transacciones
• Facilita el marketing y el soporte al cliente
• Mercado accesible a las pequeñas empresas en igualdad de condiciones  

Una tienda en internet es perfecta ya que está abierta 24 horas al día los 365 días al año con unos costes enormemente menores comparados con una tienda física.

Modelos de negocio:

• Comprador individual, vendedor individual: Este es el modelo tradicional. Un vendedor expone sus productos y los clientes interesados lo adquiere, a un mismo precio para todos.  Un ejemplo seria Amazon.
• Comprador individual, vendedores compitiendo: Un potencial comprador publica el producto que desea con los requerimientos que desea, y distintos vendedores le ofertan su producto. Por lo tanto el comprador sale ganando ya que el precio final es el menor o el que se acerque más a sus expectativas.
• Compradores compitiendo, vendedor individual: Es el esquema tradicional de la subasta. Un vendedor expone un producto y los posibles compradores pujan por el producto. Un ejemplo seria ebay.
• Compra grupal: compradores colaborando: Varios compradores se coordinan para realizar una compra de mayor volumen, logrando mayores descuentos que si cada uno lo comprase por individual. Un ejemplo seria groupon.

Noticias relacionadas con las ventas del dia 14/06/2012

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http://www.hosteltur.com/190580_ave-va-venta-directa-se-tensionen-relaciones-agencias-viajes.html


-  Las páginas de fans de Facebook ayudan a aumentar las ventas
http://www.channelbiz.es/2012/06/14/las-paginas-de-fans-de-facebook-ayudan-a-aumentar-las-ventas/

-  Inditex se dispara en Bolsa un 11,57% tras impulsar un 30% su beneficio

http://www.cincodias.com/articulo/empresas/inditex-dispara-bolsa-1157-impulsar-beneficio/20120614cdscdiemp_1/

Existen tres categorías distintas de e-Business, según el negocio a realizar:

·         B2C  (Business to Consumer): Actividad empresarial dirigida al cliente.

·         B2B  (Business to Business): Actividad empresarial dirigida a otras empresas.

·         B2A  (Business to Administration): Actividad empresarial dirigida a la administración pública.

Vamos a verlos más ampliamente:

·         B2B:

Son las relaciones comerciales, electrónicamente, entre una empresa y otra. Las ventajas de esta modalidad es que es rápida y segura, despersonalización de la compra, abaratamiento de procesos etc.

·         B2C:

Son las relaciones comerciales, electrónicamente, que se establecen entre una empresa y el cliente final o consumidor. Este tipo de comercio tiene un gran potencial a largo plazo. También se aplica a instituciones financieras y cualquier otro tipo de empresa que establezca relaciones comerciales directas con sus clientes a través de Internet.

·         B2A:

Consiste en relaciones comerciales que establece la Administración a las empresas y ciudadanos. Esta relación se da principalmente con la Agencia Tributaria, la Segurida Social y los ayuntamientos. 

Técnicas de cierre de la venta

Una vez el cliente ya esta convencido o muestra señas de querer adquirir el producto debemos cerrar la venta. Para ello existen varios métodos. 
Vamos a verlos: 

• La balanza: El vendedor debe adelantarse al cliente mostrandole los pros y los contras del producto a vender, dejando claro que presenta mas ventajas que inconvenientes.  De esta manera demostramos al cliente que gana mas de lo que pierde y le queda claro el aspecto de ventajas e inconvenientes antes de adquirir el producto.
• La acción: Consiste en que el cliente realice una acción con el cliente a  modo de prueba. 
• Los detalles: Consiste en utilizar frases y preguntas convincentes, que involucren al posible comprador. Esta técnica hay que saber aplicarla, ya que también puede dar como resultado efectos negativos, haciendo que el cliente se sienta forzado a realizar la comprar. 

Tipos de comportamiento de compra

Nombre	Características	Ejemplo
Comportamiento complejo de compra	Son procesos largos, ya que el cliente medita mucho ante este tipo de compras. Los productos que se van a adquirir son de un coste elevado.	Cuando adquirimos un coche, una casa.
Comportamiento habitual de compra	Son procesos rápidos, ya que son compras habituales, que se realizan día a día. Son productos de alto consumo.	Cuando adquirimos alimentos, ropa etc.
Comportamiento de búsqueda variada	Se da cuando cada vez que compra un artículo varia en distintos atributos, como el sabor, el olor, tamaño etc.	Cuando adquirimos productos para la higiene, yogures galletas, etc.
Comportamiento reductor de disonancia.	Se trata de productos con un precio elevado, pero que el consumidor no medita ni compara tanto. Normalmente se da en clientes fidelizados a una marca.	Cuando adquirimos un televisor.

Estrategias de fidelización

Fidelizar clientes consiste en lograr que un cliente se convierta en un consumidor fiel de nuestros productos. Esta táctica permite lograr que el cliente vuelva a adquirir nuestro producto y que nos recomiende a otro consumidores.

Existen distintos metodos para fidelizar clientes. Vamos a verlos:

• Brindar un buen servicio al cliente: Permite ganarnos la confianza del cliente y su preferencia, por lo cual probablemente nos vuelva a visitar y nos recomiende.
• Brindar servicio de postventa: Nos ganamos la confianza del cliente y nos permite mantener contacto con él despues de la venta.
• Mantener contacto con el cliente: Lo primero es conseguir sus datos personales. Manteniendo el contacto, provocamos que el cliente sienta que nos preocupamos por el y ademas nos permite ponerle al día acerca de nuestros nuevos productos, servicios, promociones etc. 
• Buscar un sentimiento de pertenencia: Esto es, provocar que los clientes se sientan como parte de la empresa. Para ello existen diversos métodos: brindar un buen servicio, otorgarles tarjetas vip's o de socios, pidiendole su opinión o sugerencias, etc.
• Usar incentivos: Usar incentivos para hacer que el cliente vuelva a repetir la compra. Un ejemplo son las tarjetas de puntos acumulables en cada compra, y que luego se pueden canjear por regalos, descuentos.
• Ofrecer un producto o servicio de calidad: Ofrecer productos de calidad permite ganarnos la confianza del cliente y que nos recomiende a otros consumidores. 

Noticias relacionadas con las ventas del dia 11/06/2012

-  Las ventas del iPad caen un 22% en abril en Europa
http://www.movilzona.es/2012/06/11/las-ventas-del-ipad-caen-un-22-en-abril-en-europa/

-  La venta de touroperación desciende hasta un 40% en lo que va de año
http://www.preferente.com/agencias/touroperadores/la-venta-de-touroperacion-baja-hasta-un-40-en-lo-que-va-de-ano-231390.html

-  La Feria del Libro da un bajón del 19%
http://www.elmundo.es/elmundo/2012/06/11/cultura/1339399164.html

Ventas cruzadas

La venta cruzada es una táctica por la que el vendedor pretende vender productos complementarios a los que consume, con el objetivo de aumentar los ingresos.

Este tipo de tactica ha alcanzado gran auge a traves de Internet. A traves de internet las empresas gurdan datos acerca de las preferencias y habitos de los consumidores. Este tipo de datos aparecen mas tarde en futuras visitas  del consumidor o potencial consumidor. Para recoger estos datos la mejor herramienta que podemos usar es la base de datos.

Existen tres tipos de venta cruzada:

• Vender múltiples productos o servicios al mismo ccliente.
• vendr productos o sevcios a distintas unidades de negocio de la misma cuenta.
• Vender productos o servicios a la misma cuenta en distintos lugares.

Este tipo de ventas la puede emplear cualquier empresa. Las pequeñas empresas tienen la ventaja de que conocer mejor a sus clienes. Las grandes empresas tienen la ventaja de poder invertir mas recursos para conseguir este tipo de informcion.

Los beneficios que presenta la venta cruzada son:

• Mayor valor para los clientes.
• Clientes más fieles.
• Incremento de nuestro poder de negociación con el cliente.
• La posbilidad de crecer en mercados maduros.
• Ahorramos costes.

El mayor obstáculo de esta técnica es la resistencia que presenta el cliente,  ya que cree que tras adquirir un producto le vamos a vender otro. Para evitar esta resistencia debemos presentar los nuevos productos con la garantia de calidad del producto que ya se consume.

Ventas adicionales
Son aquellas ventas que se realizan un vez se ha cerrado la venta del producto inicial.            

Ventas sustitutivas
Son las ventas, en las que el vendedor no dispone en stock el poducto que quiere el cliene, y le ofrece otro producto  o servicio similar al deseado.

La comunicación comercial escrita: cartas y documentación comercial escrita

La comunicación escrita es totalmente indispensable en la vida comercial, ya que muchísimas operaciones se resuelven de este modo. 

Un documento comercial es un comprobante en el que queda constancia de las operaciones realizadas en la actividad mercantil. Por lo tanto, este tipo de documentos también son muy importantes para llevar a cabo el control de todas estas operaciones. 

Por lo tanto un documento comercial:

• Constituye una prueba para demostrar actos comerciales.
• Constituye un elemento de contabilización de operaciones.
• Permite el control de las operaciones comerciales y la comprobación de los asientos de contabilidad. 

Por otro lado, una carta comercial es un escrito en el que el contenido esta relacionado con operaciones comerciales, negocios, compra, venta, propaganda y  movimientos internos de una empresa. Una carta comercial siempre tiene el fin de vender, comprar, cobrar, reclamar etc. Por lo cual, es conveniente tener en cuenta los siguientes puntos:

• Claridad: Presentar el contenido de manera que el lector lo comprenda automáticamente.
• Precisión: Exactitud en la expresión.
• Brevedad: Evitar extender demasiado el contenido.
• Sencillez: Evitar términos vulgares o muy cultos. Una expresión espontanea.
• Propiedad: Uso de las palabras adecuadas para la circunstancia.
• Corrección: Evitar cometer faltas ortográficas. 

Técnicas para la comunicación no verbal a través del cuerpo

Los elementos expresivos no verbales son en los que la palabra no interviene en ningún momento, por lo cual se realizan en encuentros presenciales. 

Los elementos expresivos no verbales son: mirada, sonrisas, posturas, orientación, distanciamiento o contacto físico, gestos, apariencia personal y otros elementos del paralengua.

Vamos a ver casos concretos de lenguaje no verbal y su significado:

Gestos y elementos expresivos	Lo que refleja
Acariciarse la quijada	Toma de decisiones
Entrelazar los dedos	Autoridad
Dar un tirón al oído	Inseguridad
Mirar hacia abajo	No creer en lo que se escucha
Frotarse la manos	Impaciencia
Apretarse la nariz	Evaluación negativa
Golpear ligeramente los dedos	Impaciencia
Sentarse con las manos agarrando la cabeza por detrás	Seguridad en sí mismo y superioridad
Inclinar la cabeza	Interés
Palma de la mano abierta	Sinceridad, franqueza e inocencia
Caminar erguido	Confianza y seguridad en sí mismo
Jugar con el cabello	Falta de confianza en sí mismo e inseguridad
Comerse las uñas	Inseguridad o nervios
La cabeza descansando sobre las manos o mirar hacia el suelo	Aburrimiento
Unir los tobillos	Aprensión
Manos agarradas hacia la espalda	Furia, ira, frustación
Cruzar las piernas balanceando ligeramente el pie	Aburrimiento
Brazos cruzados a la altura del pecho	Actitud a la defensiva
Caminar con las manos en los bolsillos o con los hombros encorvados	Abatimiento
Manos en las mejillas	Evaluación
Frotarse un ojo	Dudas
Tocarse ligeramente la nariz	Mentir, dudar o rechazar

Noticias relacionadas con las ventas del dia 07/06/2012

- Las marcas exigen mayor protección para evitar la venta online de falsificaciones 
http://www.elboletin.com/index.php?noticia=54862&name=contraportada

- LetsBonus duplica su venta de viajes hasta mayo en España
http://www.preferente.com/agencias/outlets/letsbonus-duplica-sus-ventas-de-viajes-hasta-mayo-en-espana-231320.html


-  Adolfo Domínguez despedirá a 50 personas por la caída de ventas
 http://ccaa.elpais.com/ccaa/2012/06/06/galicia/1339003968_255506.html

Noticias relacionadas con las ventas del dia 06/06/2012

- Las ventas en Internet generaron la mayoría de quejas de consumidores en 2011
http://www.abc.es/agencias/noticia.asp?noticia=1184589

- Casi la mitad de las pymes igualaron o mejoraron sus ventas en 2011
http://www.channelpartner.es/negocios/noticias/1060566002202/casi-mitad-pymes-igualaron-mejoraron-ventas-2011.1.html

-  Volkswagen lidera en mayo las ventas de vehículos nuevos importados en Japón
http://www.expansion.com/agencia/efe/2012/06/06/17323997.html

Ejercicio argumentación y objeciones

Tipos y formas de argumentación	Argumentación técnica: Incidirá en las características del producto.	Tipos de argumentos	Ejemplo de argumento
	Argumentación comercial: Centrada en los servicios, asistencia y utilidad del producto.	Argumentos de venta:  Justifican los motivos por los que se vende el producto	“Más calidad por menor precio”
	Argumentación publicitaria: Se basa en la lógica persuasiva de la publicidad del producto.	Argumentos de compra: Se usan cuando se pretende que el cliente haga una oferta.	“¿Cuánto estaría dispuesto a pagar?”
		Argumento de competencia: Para diferenciarse de la competencia.	“Otros productos no aportan los mismos resultados que el nuestro”
		Argumentos de superioridad: Para indicar el prestigio de la empresa	“Nuestros artículos se encuentran bien posicionados en el mercado y aportan un gran  nivel de satisfacción en los clientes”
		Argumentos de inferioridad: Para poner de manifiesto la superioridad del cliente.	“El cliente siempre tiene la razón”

Atributos del argumentario

Presentación de la mercancía: envase

Precio

Condiciones de pago. Es importante resaltar si el pago se puede aplazar, descuento etc.

Condiciones de uso. Facilidad de uso, momento de uso, etc.

Resistencia. Solidez, resistencia a cambios de temperatura etc.

Garantía. Periodo y condiciones.

Vida del producto. Duración.

Condiciones de envío.

Tipos de objeciones	Formas de objeciones	Ejemplo
Falsas	Objeciones pretextos	“No me gustan los colores del producto”
	Evasivas	“Me lo voy a pensar unos días”
	Prejuicios	“Esta marca no es de calidad”
Verdaderas	Prejuicios	“No voy a necesitar seguridad nunca”
	Objeciones subjetivas
	Objeciones objetivas	“No sé si la batería del producto se ajusta al tiempo que lo voy a emplear”
	Información	“Me gustaría saber más acerca de las características técnicas”
	Objeciones ocultas

Técnicas para la refutación de objeciones

Refutación directa: Se emplea para responder de manera directa las dudas que pueda presentar el cliente.

La técnica “Sí…pero”: Consiste en que el vendedor está de acuerdo con la objeción del cliente pero inmediatamente la refuta con información adicional.

Las preguntas como reacción a las objeciones: Consiste en preguntar al cliente el porqué de su objeción.

La paráfrasis: Consiste en suavizar la objeción.

La técnica boomerang: Consiste en hacer que las objeciones se conviertan en motivo de compra.