Ejercicio argumentación y objeciones

Tipos y formas de argumentación	Argumentación técnica: Incidirá en las características del producto.	Tipos de argumentos	Ejemplo de argumento
	Argumentación comercial: Centrada en los servicios, asistencia y utilidad del producto.	Argumentos de venta:  Justifican los motivos por los que se vende el producto	“Más calidad por menor precio”
	Argumentación publicitaria: Se basa en la lógica persuasiva de la publicidad del producto.	Argumentos de compra: Se usan cuando se pretende que el cliente haga una oferta.	“¿Cuánto estaría dispuesto a pagar?”
		Argumento de competencia: Para diferenciarse de la competencia.	“Otros productos no aportan los mismos resultados que el nuestro”
		Argumentos de superioridad: Para indicar el prestigio de la empresa	“Nuestros artículos se encuentran bien posicionados en el mercado y aportan un gran  nivel de satisfacción en los clientes”
		Argumentos de inferioridad: Para poner de manifiesto la superioridad del cliente.	“El cliente siempre tiene la razón”

Atributos del argumentario

Presentación de la mercancía: envase

Precio

Condiciones de pago. Es importante resaltar si el pago se puede aplazar, descuento etc.

Condiciones de uso. Facilidad de uso, momento de uso, etc.

Resistencia. Solidez, resistencia a cambios de temperatura etc.

Garantía. Periodo y condiciones.

Vida del producto. Duración.

Condiciones de envío.

Tipos de objeciones	Formas de objeciones	Ejemplo
Falsas	Objeciones pretextos	“No me gustan los colores del producto”
	Evasivas	“Me lo voy a pensar unos días”
	Prejuicios	“Esta marca no es de calidad”
Verdaderas	Prejuicios	“No voy a necesitar seguridad nunca”
	Objeciones subjetivas
	Objeciones objetivas	“No sé si la batería del producto se ajusta al tiempo que lo voy a emplear”
	Información	“Me gustaría saber más acerca de las características técnicas”
	Objeciones ocultas

Técnicas para la refutación de objeciones

Refutación directa: Se emplea para responder de manera directa las dudas que pueda presentar el cliente.

La técnica “Sí…pero”: Consiste en que el vendedor está de acuerdo con la objeción del cliente pero inmediatamente la refuta con información adicional.

Las preguntas como reacción a las objeciones: Consiste en preguntar al cliente el porqué de su objeción.

La paráfrasis: Consiste en suavizar la objeción.

La técnica boomerang: Consiste en hacer que las objeciones se conviertan en motivo de compra.