Noticias relacionadas con las ventas del dia 06/06/2012

- Las ventas en Internet generaron la mayoría de quejas de consumidores en 2011
http://www.abc.es/agencias/noticia.asp?noticia=1184589

- Casi la mitad de las pymes igualaron o mejoraron sus ventas en 2011
http://www.channelpartner.es/negocios/noticias/1060566002202/casi-mitad-pymes-igualaron-mejoraron-ventas-2011.1.html

-  Volkswagen lidera en mayo las ventas de vehículos nuevos importados en Japón
http://www.expansion.com/agencia/efe/2012/06/06/17323997.html

Ejercicio argumentación y objeciones

Tipos y formas de argumentación	Argumentación técnica: Incidirá en las características del producto.	Tipos de argumentos	Ejemplo de argumento
	Argumentación comercial: Centrada en los servicios, asistencia y utilidad del producto.	Argumentos de venta:  Justifican los motivos por los que se vende el producto	“Más calidad por menor precio”
	Argumentación publicitaria: Se basa en la lógica persuasiva de la publicidad del producto.	Argumentos de compra: Se usan cuando se pretende que el cliente haga una oferta.	“¿Cuánto estaría dispuesto a pagar?”
		Argumento de competencia: Para diferenciarse de la competencia.	“Otros productos no aportan los mismos resultados que el nuestro”
		Argumentos de superioridad: Para indicar el prestigio de la empresa	“Nuestros artículos se encuentran bien posicionados en el mercado y aportan un gran  nivel de satisfacción en los clientes”
		Argumentos de inferioridad: Para poner de manifiesto la superioridad del cliente.	“El cliente siempre tiene la razón”

Atributos del argumentario

Presentación de la mercancía: envase

Precio

Condiciones de pago. Es importante resaltar si el pago se puede aplazar, descuento etc.

Condiciones de uso. Facilidad de uso, momento de uso, etc.

Resistencia. Solidez, resistencia a cambios de temperatura etc.

Garantía. Periodo y condiciones.

Vida del producto. Duración.

Condiciones de envío.

Tipos de objeciones	Formas de objeciones	Ejemplo
Falsas	Objeciones pretextos	“No me gustan los colores del producto”
	Evasivas	“Me lo voy a pensar unos días”
	Prejuicios	“Esta marca no es de calidad”
Verdaderas	Prejuicios	“No voy a necesitar seguridad nunca”
	Objeciones subjetivas
	Objeciones objetivas	“No sé si la batería del producto se ajusta al tiempo que lo voy a emplear”
	Información	“Me gustaría saber más acerca de las características técnicas”
	Objeciones ocultas

Técnicas para la refutación de objeciones

Refutación directa: Se emplea para responder de manera directa las dudas que pueda presentar el cliente.

La técnica “Sí…pero”: Consiste en que el vendedor está de acuerdo con la objeción del cliente pero inmediatamente la refuta con información adicional.

Las preguntas como reacción a las objeciones: Consiste en preguntar al cliente el porqué de su objeción.

La paráfrasis: Consiste en suavizar la objeción.

La técnica boomerang: Consiste en hacer que las objeciones se conviertan en motivo de compra.

Noticias relacionadas con las ventas del dia 05/06/2012

-  La venta de moda por internet subió el 45 % en 2011 y sumó 480 millones euros
http://www.expansion.com/agencia/efe/2012/06/05/17320491.html

- Detenido por estafas con ventas en la red
http://www.laverdad.es/murcia/v/20120605/region/detenido-estafas-ventas-20120605.html

-  Alemania. MercedesBenz eleva sus ventas un 4% en mayo y logra un récord con 113.136 unidades
http://www.finanzas.com/noticias/economia/20120605/alemania-mercedesbenz-eleva-ventas-1399409.html

Noticias relacionadas con las ventas del dia 04/06/2012

- Ventas de Aragón a China aumentaron un 26% en 2011, hasta los 88 millones 
http://www.abc.es/agencias/noticia.asp?noticia=1182935

-  Las redes sociales como canal de venta de inmuebles
http://www.expansion.com/2012/06/04/opinion/tribunas/1338802657.html

- Los comercios pierden un 40% de ventas con la crisis económica

http://andujar.ideal.es/actualidad/1136-jose-c-gonzalez.html

Atributos y características de productos o servicios: características técnicas, comerciales y psicológicas

Vamos  a recodar las diferencias entre productos y servicios:


Productos:

• Se fabrican
• Se producen en instalaciones a las cuales el público no tiene acceso.
• Se distribuyen.
• La compra implica la posesión indefinida y la utilización a voluntad.
• Tienen forma tangible.
• Se pueden almacenar.

                                                      Servicios:

• Se presentan.
• Casi siempre se producen en las instalaciones del prestatario con la colaboración del cliente.
• Los clientes habitualmente se desplazan al lugar de prestación.
• La compra sólo da el derecho de uso temporal en un tiempo y lugar determinados. 
• Son intangibles.
• Son perecederos.               

Los atributos son las características que tienen el  producto o servicio en cuanto a su venta o comercialización. Estos atributos son:

• Atributos físicos: Son las características que percibimos mediante los sentidos. 
• Atributos funcionales: Color, sabor, olor, surtido, tamaño, envase, embalaje, etiquetado y diseño.
• Atributos psicológicos: Son los atributos que consisten en el marketing y que se usan para la comercialización del producto. Son la calidad y la marca.  

El plan portafolio

El plan portafolio consiste en dividir los productos que se ofertan en cuatro categorías según su nivel de popularidad en el mercado. Estas cuatro categorías se denominan: productos estrella, productos vaca lechera, productos vaca lecher lechera productos signos de interrogación y productos perro.

• Productos estrella: Son productos muy populares en el mercado. Este tipo de productos tiene un alto nivel de ventas y son muy conocidos, por lo cual los mas  demandamos. Ej. Samsung Galaxy

• Productos vacas lechera: Son productos que se mantienen durante un largo periodo  en la empresa con un buen nivel de ventas. Este tipo de productos son muy beneficiaros para la empresa que los posee, ya que esta tiene ingresos asegurados. Las cuatro características de este tipo de productos son: son muy conocidos, sus ventas son estables, son productos "ganchos" y optimizan el rendimiento del punto de venta. Ej. Coca-cola

• Productos signo de interrogación: Es un producto en el que  no esta determinado su trayectoria, ya que no se sabe si pasara a formar parte de cualquiera de las otras tres categorías. Ej. Yolado de Danone

• Productos perro: Son productos que apenas tienen demanda ya que no tienen buen prestigio entre los consumidores.Existen dos tipos de productos perros: los productos que  se han quedado obsoletos y los que no han conseguido llamar la atención del consumidor. 

Noticias relacionadas con las ventas del dia 01/06/2012

- Las ventas de coches en España cerrarán 2012 al nivel de Marruecos 
http://www.abc.es/20120601/economia/abci-ventas-coches-espana-cerraran-201206011119.html

-  Verdifresh aumenta las ventas un 11%, hasta 83,2 millones
http://www.expansion.com/2012/06/01/valencia/1338542896.html?a=a65b92d5a5de4761a30cc32044deb298&t=1338560396

-  Samsung arrasa en ventas a nivel mundial con sus Galaxy
http://www.europapress.es/portaltic/movilidad/sector/noticia-samsung-arrasa-ventas-nivel-mundial-galaxy-20120601132316.html