Aproximación al cliente, desarrollo y cierre de la venta

Aproximación al cliente, desarrollo y cierre de la venta

Para realizar una venta es necesario seguir unos pasos necesarios para alcanzar los fines propuestos. Vamos a explicarlos:

·         Aproximación al cliente: Este paso trata de identificar posibles compradores y conseguir concertar una entrevista con ellos. Para ellos debemos tratar de mostrar las mejores cualidades y características del producto o servicio que  pretendemos vender para que así captar la atención del cliente y evitar que se decante por otras opciones que puede ofrecer la competencia. Si conseguimos dicha entrevista, es importante que al inicio de la entrevista se “rompa el hielo” para así eliminar posibles hostilidades. En el desarrollo de la entrevista es imprescindible realizar preguntas y  provocar curiosidad en el posible comprador, para evitar que se produzca una pérdida de interés.

·         El cierre de la venta: Saber realizar el cierre de la venta es fundamental. Para ello el vendedor debe  mostrarse seguro, perseverante, tranquilo y contundente y sobre todo fijarse en las expresiones del cliente.  Existen varias técnicas para cerrar una venta:

o   La balanza: Que consiste en demostrar los pros y los contras del articulo por lo cual el cliente sabe que esta adquiriendo tanto los aspectos negativos como los positivos.

o   La acción: Consiste en hacer que el cliente realice una acción determinada que le lleve a adquirir el producto.

o   Los detalles: Consiste en que si el cliente todavía duda, intentar eliminarlas con preguntas y frases convincentes. El lado negativo de esta técnica es que el cliente se puede sentir forzado a realizar la compra.

Todas estas pautas se pueden resumir en:

·         Presentación: Es la primera impresión para el cliente.

·         Acogida: Recibimos y nos aproximamos al cliente.

·         Atención: Nos centramos en atender en lo máximo posible al cliente.

·         Información: En esta fase es importante conocer el tipo y comportamiento del cliente.

·         Cierre de la venta y despedida: Una vez el cliente este decidido, se cierra la venta.