La visita comercial. La venta fría.

Para iniciar el proceso de venta es necesario identificar a aquellas personas que consideremos posibles compradores. 


Una vez se han identificado, debemos seleccionar a los que se va a visitar para concertar una entrevista. 
Vamos a explicar las características que posee un cliente potencial:

• Necesidad: Es aquella persona/empresa que requiere el producto.
• Accesibilidad: La facilidad/dificultad existente para contactar físicamente con el cliente.
• Requisitos legales: Los posibles clientes deben cumplir unos requisitos legales para poder comercializar determinados productos.
• Capacidad económica: Capacidad de hacer frente a los pagos. 

La venta fría es la presentación directa del vendedor ante el posible cliente sin ningún tipo de aviso previo. Presenta la ventaja de que el vendedor ya se encuentra en el lugar de la entrevista. Este método cada día se emplea menos ya que al cliente no le gusta recibir este tipo de visitas.

La llamada telefónica, que se efectúa previamente para conseguir la entrevista, presenta mas ventajas ya que se eliminan tiempos de espera y el cliente ya sabe el objetivo de la visita.  Aunque también presenta problemas como que no se ve a la persona por lo cual no sabemos que comprador es mas factible. 

La carta previa es útil para:

• Hacer que el cliente sepa que el vendedor se ofrece a solucionar sus problemas y necesidades.
• Hacer reflexionar al cliente acerca de esos problemas.
• Solicitar la entrevista.