Gestión de cartera de clientes. Las aplicaciones de las relaciones con clientes (CRM)

Uno de los objetivos del CRM (Customer Relationship Management) Es la retención, el mayor tiempo posible, de clientes. 

Lo primero que un gerente de CRM debe hacer es clasificar a los clientes que forman su cartera. Dependiendo de la naturaleza del negocio, y de los productos/servicios que se comercializan se agrupan a los clientes según los años de antigüedad que presenta su relación con la empresa:

• Niños: Son los clientes que llevan menos de un año de antigüedad. Muchos de estos clientes no mantienen su relación con la empresa.
• Adolescentes: Son los "clientes niños" que se encuentra con una antigüedad de entre uno y dos años. En esta fase es importante que la empresa es lograr que continúen comprando para que puedan pasar al siguiente nivel, aunque muchos clientes dejan la relación con la empresa.  
• Maduros: Son los "clientes adolescentes" que continúan la relación en la empresa. Son clientes que continúan la relación con la empresa ya que los resultados esperados son acordes con los que les proporciona la empresa. 
• Veteranos: Son los "clientes maduros" que pasan ya al último nivel. Continúan comprando pero, claramente, en algún momento se marcharan. 

Para que los clientes no se marchen de la empresa, esta debe crear estrategias novedosas para captar y retener cliente. Para esto se precisa mucha creatividad, sobre todo para conseguir retener a los clientes. 

La orientación al cliente es muy importante, y por eso se prevee que el software CRM on-line sera el modo, en un futuro cercano, de conocer las necesidades del cliente y poder anticiparse a la demanda que vayan a hacer estos. El principal inconveniente es el alto costo de este tipo de sistemas. Tambien existe el sistema CRM "On Demand" por el cual este sistema se alquila.