Aproximación al
cliente, desarrollo y cierre de la venta
Para realizar
una venta es necesario seguir unos pasos necesarios para alcanzar los fines
propuestos. Vamos a explicarlos:
·
Aproximación
al cliente: Este paso trata de identificar posibles compradores y conseguir
concertar una entrevista con ellos. Para ellos debemos tratar de mostrar las
mejores cualidades y características del producto o servicio que pretendemos vender para que así captar la
atención del cliente y evitar que se decante por otras opciones que puede
ofrecer la competencia. Si conseguimos dicha entrevista, es importante que al
inicio de la entrevista se “rompa el hielo” para así eliminar posibles
hostilidades. En el desarrollo de la entrevista es imprescindible realizar
preguntas y provocar curiosidad en el
posible comprador, para evitar que se produzca una pérdida de interés.
·
El
cierre de la venta: Saber realizar el cierre de la venta es fundamental. Para
ello el vendedor debe mostrarse seguro,
perseverante, tranquilo y contundente y sobre todo fijarse en las expresiones
del cliente. Existen varias técnicas para
cerrar una venta:
o
La
balanza: Que consiste en demostrar los pros y los contras del articulo por lo
cual el cliente sabe que esta adquiriendo tanto los aspectos negativos como los
positivos.
o
La
acción: Consiste en hacer que el cliente realice una acción determinada que le
lleve a adquirir el producto.
o
Los detalles:
Consiste en que si el cliente todavía duda, intentar eliminarlas con preguntas
y frases convincentes. El lado negativo de esta técnica es que el cliente se
puede sentir forzado a realizar la compra.
Todas estas
pautas se pueden resumir en:
·
Presentación:
Es la primera impresión para el cliente.
·
Acogida:
Recibimos y nos aproximamos al cliente.
·
Atención:
Nos centramos en atender en lo máximo posible al cliente.
·
Información:
En esta fase es importante conocer el tipo y comportamiento del cliente.
·
Cierre
de la venta y despedida: Una vez el cliente este decidido, se cierra la venta.
