- Suben un 1,3% las ventas en el sector comercial en el primer trimestre
lunes, 14 de mayo de 2012
domingo, 13 de mayo de 2012
Planificación del trabajo
Para mantener un orden en el trabajo comercial es recomendable realizar una planificación de las venas a través de un buen uso de la agenda comercial.
La planificación de ventas se lleva a cabo mediante 7 pasos. Vamos a explicarlos:
La planificación de ventas se lleva a cabo mediante 7 pasos. Vamos a explicarlos:
- Recopilación de información: Recopilar información sobre el problema que pretendemos corregir.
- Fijación de objetivos: Una vez tengamos la información, fijamos los objetivos. Las características de un objetivo se agrupan bajo el acronimo SMART , es decir, Specific (especifico), Measurable (medible), Achievable (realizable), Realistic (Realista), y Timebound (tiempo limitado).
- Desarrollo de estrategias: Decidir que hacer, cómo y cuándo.
- Desarrollo de políticas: Las políticas son las decisiones relacionadas con los asuntos estratégicos recurrentes.
- Desarrollo de programas: Los programas descomponen los objetivos en pasos manejables. Estos programas los crean los gerentes para organizar las actividades de los vendedores para alcanzar los objetivos.
- Establecimiento de procedimientos: Son programas de acción estandarizados que se refieren a asuntos técnicos recurrentes. Entre los procedimientos de ventas esta el manejo de gastos, por ejemplo.
- Presupuestación: Los vendedores y gerentes deben presupuestar su tiempo, gastos y materiales promocionales.
Incentivos profesionales
En muchas
empresas, se pacta un salario fijo con el trabajador pero aparte de ello se
establecen otro tipo de ganancias que varían según la efectividad del
trabajador realizando sus tareas.
La remuneración
de un vendedor puede ser:
·
Sueldo
fijo: Es el salario establecido en el contrato. Se cobra mensualmente.
·
Comisión:
Existen trabajos que van a comisión, es decir, tus ganancias son un porcentaje
de las ganancias totales que tu has hecho ganar a la empresa. (Por ejemplo, el
vendedor vende un producto a 10 euros pero a el solamente le corresponde el 25%
de esta ganancia). También se puede dar que a pesar de tener un salario fijo,
el vendedor ofrezca determinados productos que llevan comisión. (Por ejemplo,
una dependiente te ofrece productos cuando vas a pagar tu compra, esos productos
suponen una comisión para el/ella)
·
Bonos:
Son gratificaciones previamente pactadas que se pagan al finalizar el año.
Independientemente
a esto, el vendedor se puede llevar retribuciones como vacaciones, vehículos de
empresa etc.
Estos objetivos
pueden depender del numero de ventas o de otros parametros como:
·
Puntualidad,
limpieza y orden de su trabajo.
·
Reducción
de reclamciones y devoluciones.
·
Introducción
de una
cantidad determinada de nuevos productos en el mercado.
·
Apertura
de un determinado número de vendedores.
viernes, 11 de mayo de 2012
Controlar los resultados de nuestro ejercicio
Un factor muy
importante para un vendedor, autónomo o alguien que gestiona un comercio es
saber controlar y autoevaluar los resultados obtenidos fruto de las ventas y
nuestro trabajo.
Los principales
aspectos que debemos evaluar son:
ü
Volumen
de ventas
ü
Cumplimiento
de cuotas de venta
ü
Participación
en el mercado
ü
Nuevos
clientes
ü
Clientes
perdidos
ü
Clientes
morosos (impagados)
ü
Nuevos
productos introducidos
Para evaluar
estos criterios se utilizan los ratios, que es el cociente de dos cantidades
comparables entre sí. Vamos a exponerlos.
·
Valor
medio del pedido
Ventas/
nº pedidos
·
Promedio
de pedidos por día
Nº
pedidos/ nº de días trabajados
·
Promedio
de venta por día
Ventas/
Nº días trabajados
·
Pedidos
por cliente
Nº
pedidos/ nº clientes activos
·
Ventas
medias por cliente
Ventas/
nº clientes
·
Regresión
clientela
Nº
clientes perdidos/ nº clientes efectivos
·
Evaluación
de ventas
Ventas
del periodo/ Ventas del periodo anterior
Para saber si
estos valores son los adecuados o los inadecuados, los resultados obtenidos se
comparan con la media del sector.
En el caso de
que los resultados sean negativos, el vendedor de aplicar métodos correctivos
para ajustar estos resultados con los correspondientes al sector en el que se
trabaja.
Noticias relacionadas con los ratios de venta el 11 de Mayo de 2012
- El Salón del Vehículo de Ocasión celebra su convocatoria 2012 del 15 al 24 de junio
http://www.interempresas.net/PrimeraPagina/Articulos/77944-El-Salon-del-Vehiculo-de-Ocasion-celebra-su-convocatoria-2012-del-15-al-24-de-junio.html
- Solo se venden 49 viviendas por cada cien mil gallegos
- Campofrio pierde 616.000 euros hasta marzo por la compra de Fiorucci, pero eleva un 20,5% sus ventas
La pirámide de Maslow
La pirámide de Maslow es una teoría propuesta por Abraham Maslow, en la que postula una jerarquía de necesidades por la que según se van cumpliendo las mas básicas, que son las de la base de la pirámide, se van desarrollando otros deseos y necesidades mas personales, los que se encuentran en la parte superior de la pirámide. Aquí la Pirámide de Maslow.
jueves, 10 de mayo de 2012
Tipos de vendedores y cualidades
Hoy hemos dado
comienzo al segundo capítulo, “Gestión de la venta profesional”.
Para comenzar
vamos a hablar sobre los tipos de vendedores existentes y las habilidades,
aptitudes y actitudes que deben poseer.
-Tipos de vendedores:
Visitador: Es aquel individuo a quien la empresa le
encarga un área geográfica en la cual tiene que visitar a una serie de clientes
para entregar productor y recoger pedidos. Existen cuatro tipos distintos de
visitadores:
· - El
repartidor
· - El
vendedor itinerante
· - Vendedores
técnicos
· - Vendedores
comercializadores
Agente comercial: Es la persona encargada de negociar las
ventas en nombre de la empresa.
Dependiente: Es la persona encargada de atender a los
clientes de la venta de los productos en un establecimiento. Este profesional
debe tener unas nociones mínimas sobre venta para poder llevar a cabo las
ventas y atender y asesorar correctamente al cliente.
Desde el plano jurídico
también podemos encontrar otros tipos de vendedores como:
· - Representante
· - Agentes
libres
· - Distribuidores
-Perfil: habilidades, aptitudes y
actitudes personales
El vendedor o
dependiente perfecto no existe, ya que dependiendo de distintos aspectos
nuestro perfil tiene mayor o menor adaptabilidad ante un entorno comercial
determinado.
Estos aspectos son:
Estos aspectos son:
·
La
empresa a la que prestamos servicios.
·
El
producto que vamos a comercializar.
·
El mercador
en el que vamos a actuar.
·
La competencia
existente en ese mercado.
Para tener una
mayor disposición frente a estos aspectos hay unas determinadas cualidades (físicas,
mentales y de carácter) que debemos tener presente.
-Cualidades físicas
·
La
apariencia física: Una buena imagen personal siempre causa
una buena impresión ante el cliente, y este se presenta más cómodo y
disponible.
·
Dicción: El vendedor tiene que saber cómo dirigirse
al cliente. Emplea un tono de voz adecuado, evitar vulgarismo o hablar con
fluidez y claridad son aspectos a los que debemos atender en estos casos.
-Cualidades mentales
El vendedor debe
observa e intuir lo que puede agradar al cliente.
-Cualidades de carácter
El vendedor en
todo momento debe ser amable, respetuoso, cordial, creativo etc. Pero destacan
en concreto dos aspectos:
·
Morales:
Debe ser honrado y formal, comprometerse a cumplir lo pactado y evitar mentiras
que puedan conducir a estafas o malentendidos.
·
Profesionales:
El vendedor debe conocer la empresa, sobre todo el producto que pretende
vender. Claramente, debe tener aptitud para la venta de productos.
Tambien cabe señalar que a segun que el tipo de venta al vendedor se le pida una u otras aptitudes:
- Venta a industriales: El vendedor debe cuidar su aspecto, trato al cliente y sus conocimientos sobre el producto, el mercado y los productos de la competencia.
- Venta a mayoristas: El vendedor debe conocer perfectamente el precio de los productos y de los competidores para poder aplicar descuentos que sean beneficiosos para su estrategia.
-Venta a detallistas: El dependientes desempeña varias funciones: atiende al cliente, gestiona la documentación, vigila robos, hace pedidos etc.
-Venta de bienes de consumo duradero: El vendedor debe ser paciente, tener facilidad de palabra y tener conocimientos técnicos sobre el articulo que se dispone a vender.
-Venta de servicios: En este caso el dependiente debe ser empatico con el cliente,generar confianza, escuchar lo que el cliente nos exige y saber entusiasmar e ilusionar al comprador.
Tambien cabe señalar que a segun que el tipo de venta al vendedor se le pida una u otras aptitudes: - Venta a industriales: El vendedor debe cuidar su aspecto, trato al cliente y sus conocimientos sobre el producto, el mercado y los productos de la competencia.
- Venta a mayoristas: El vendedor debe conocer perfectamente el precio de los productos y de los competidores para poder aplicar descuentos que sean beneficiosos para su estrategia.
-Venta a detallistas: El dependientes desempeña varias funciones: atiende al cliente, gestiona la documentación, vigila robos, hace pedidos etc.
-Venta de bienes de consumo duradero: El vendedor debe ser paciente, tener facilidad de palabra y tener conocimientos técnicos sobre el articulo que se dispone a vender.
-Venta de servicios: En este caso el dependiente debe ser empatico con el cliente,generar confianza, escuchar lo que el cliente nos exige y saber entusiasmar e ilusionar al comprador.
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